Ventes et marketing Les spécialistes du marketing connaissent l'importance d'un bon travail de détective. Si vous avez un portrait fidèle de la réalité, vous possédez une clé essentielle au succès de votre entreprise. Mais qu'est-ce que la réalité? C'est la différence entre la façon dont vous vous y prenez en affaires et celle de vos concurrents.
Il importe de surclasser vos concurrents sur toute la ligne, et vous y parviendrez en faisant de l'espionnage.
Les spécialistes du marketing espionnent leurs concurrents, leur secteur d'activité, mais surtout eux-mêmes. Les renseignements commerciaux sont plus abondants que jamais et vos concurrents sont de plus en plus futés. La seule façon de savoir où vous vous situez par rapport à eux, c'est de vous engager activement et régulièrement dans l'espionnage.
Appelez une entreprise rivale et demandez des renseignements. S'il se trouve que votre voix leur est trop familière, demandez l'aide d'un ami. Observez comment vous êtes accueilli au téléphone. Observez aussi comment votre demande de renseignements est traitée et combien de temps est requis pour le faire. Avez-vous obtenu une réponse à votre demande et, si oui, quelle en est la qualité?
Ensuite, téléphonez à votre propre entreprise et demandez les mêmes renseignements. Comme il est fort probable que les employés reconnaîtront votre voix, encore une fois, faites appel à un ami pour vous aider. Êtes-vous traité de la même façon qu'avec vos concurrents? Répond-on à votre demande de renseignements aussi bien et aussi rapidement? La réponse est-elle aussi satisfaisante que celle de votre rival?
Si vos concurrents font ne serait-ce qu'une chose de mieux que vous, apportez les changements qui s'imposent afin de les surpasser. Recherchez les concurrents dans votre domaine, dans votre collectivité, dans tout le pays. Si vous trouvez une entreprise qui s'y prend mieux que vous, réjouissez-vous, car voilà une occasion d'en apprendre plus, mais faites les améliorations nécessaires. Espionner ne coûte pas cher et représente une bonne source d'information. C'est une activité qui devrait être pratiquée régulièrement, au moins deux fois par année, et même plus si vous prenez cette activité de guérilla au sérieux.
Les spécialistes du marketing savent au plus profond d'eux-mêmes que la réalité est une précieuse alliée. Sa constatation est certes pénible, surtout lorsque vous apprenez que vous êtes en retard sur les autres, mais les occasions que cela donne à votre entreprise de prendre la tête du peloton en valent bien la peine. Voici quelques conseils pratiques pour faciliter votre travail d'espionnage.
Passez une commande
Achetez quelque chose de votre entreprise et de vos concurrents. Faites l'achat par téléphone, par courrier ou en personne. Portez une attention particulière à la qualité ou aux défauts du processus entier. Vous constaterez plus de différences que vous ne l'auriez pensé. Et vous devez faire ce qu'il faut pour dominer la concurrence dans tous les domaines. Notez surtout comment on traite votre commande. Parions que vous pouvez faire mieux.
Rendez visite à vos concurrents
Vous, ou votre loyal partenaire d'espionnage, devriez visiter votre établissement (tout comme le ferait un client), puis celui de vos concurrents. Notez les petits détails qui attirent ou éloignent les clients éventuels. Gardez à l'esprit que tous ces détails peuvent avoir des effets dévastateurs. N'oubliez pas non plus de jeter un coup d'oeil au site Web de vos concurrents.
Téléphonez à vos concurrents
Concentrez-vous sur la personnalité et l'attitude de la personne qui répond au téléphone. Si elle semble plus chaleureuse et plus amicale que la personne désignée pour recevoir vos appels, montrez à cette dernière comment il faut s'y prendre.
Demandez une information
Il peut s'agir d'une liste de prix ou d'un prospectus. Voyez comment votre demande est satisfaite, tout en portant attention à la vitesse à laquelle on fait suite à votre requête et à la qualité de la réponse. Votre entreprise traite-t-elle les demandes aussi professionnellement que la concurrence? Un expert du marketing fait preuve de plus d'assurance que quiconque.
Comparez tout
Mettez-vous dans la peau de vos clients potentiels et comparez votre service à celui des concurrents... Examinez les prix, les offres, les personnes, la sélection, la réponse, la publicité, la qualité, la prestation de service et l'attitude. Vous aurez de la concurrence dans de nombreux secteurs et devrez être supérieurs en tout temps. Ce n'est qu'en espionnant que vous obtiendrez une image fidèle du rendement de votre entreprise. L'espion est tout le contraire de l'autruche.
Achetez quelque chose
Il est toujours utile de posséder un produit ou d'utiliser un service offert par ses concurrents, car la possession est l'essence même de l'espionnage dans sa forme la plus vile et permet de repérer ses propres défauts et ses propres avantages. Si votre concurrent est une société ouverte, achetez une part de son capital afin de pouvoir soutirer de l'information de son rapport annuel et des réunions de ses actionnaires.
Soyez prêt, si vous prenez cette guérilla au sérieux, à faire face à quelques dures réalités sur votre entreprise. Il y a des chances que votre entreprise dépasse ses concurrents dans tout, mais si vous faites un bon travail d'espionnage et que vous en tirez des leçons, vos chances s'en trouvent accrues. Une fois que vous aurez terminé votre espionnage, réagissez à ce que vous avez appris. Nul besoin de tricher, d'épier ou de recourir au sabotage; il suffit d'observer très attentivement, de garder l'esprit ouvert et d'être déterminé à s'améliorer.
Jay Conrad Levinson
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